لماذا تفقدنا المنتجات المجانية عقولنا؟


`عن Giphy

هل سبق لك أن تساءلت عن مدى شغف الأشخاص تجاه الأشياء المجانية؟  هل أدركت سابقًا أن الأشياء المجانية مهمة و تؤثّر إلى درجة خلق المشاكل ودفع الناس للشجار في سبيل الحصول عليها؟

إليك يا عزيزي القارئ كيفية تأثير "المجاني" على سلوك المستهلك بـ ٣ تطبيقات مختلفة: 

١) العينات المجانية من المتاجر:

في عام ٢٠٠٧، شارك دان آريلي -أستاذ الاقتصاد السلوكي في جامعة ديوك- في دراسة بعنوان "القيمة الحقيقية للمنتجات المجانية" طُلب فيها من المشاركين اختيار أحد الخيارات التالية: حلوى هيرشي المجانية  حلوى ليندت بقيمة ٠,١٣ دولار (وهو منتج فائق الجودة يُباع بأضعاف سعر هيرشي) وكانت النتيجة اختيار الأغلبية حلوى هيرشي المجانية بدلًا من ليندت بمبلغ زهيد..

لكن عندما وضع أريلي وزملاؤه سعرًا بقيمة ٠,٠١ دولارًا أمريكيًا على حلوى هيرشي وقاموا بزيادة سعر حلوى ليندت سنت واحد فقط، اختار أغلب المشاركين حلوى ليندت.

هذا مايطلق عليه "تأثير السعر الصفري"، حيث يبالغ الناس في تقدير الأشياء المجانية ويتخذون قرارات غير عقلانية غالبًا عندما يتعلق الأمر بشيء مجاني.

٢) الشحن المجاني:

وفقًا لاستطلاع Walker Sands Future of Retail survey لعام ٢٠١٩ فإن ٧٧٪ من ١٦٠٠ مشارك قالوا أن الشحن المجاني زاد من احتمالية شرائهم منتجًا عبر الإنترنت، واحتلت مرتبة أعلى بكثير من الإغراءات الاخرى مثل الشحن في نفس اليوم، أو القدرة على رؤية المنتجات في صورة ثلاثية الأبعاد.

حتى أن المستهلكين فضلوا توفير ٦,٩٩ دولارًا أمريكيًا والحصول على شحن مجاني، مقابل توفير ١٠ دولارات أمريكية على سعر الشراء ودفع سعر الشحن، حسب دراسة ديفيد بيل.

أيضًا يقول أريلي إن شعبية الشحن المجاني جذابة لسبب آخر هو أن المستهلكين يشعرون بالرضا عن الدفع مقابل منتج ملموس، وأن السعر الإضافي للشحن يجعلهم يرون التكلفة الإجمالية "غير عادلة"، وعند إزالة الحاجز "غير العادل" (بجعل الشحن مجانيًا)، تزداد احتمالية شراء الأشخاص للمنتج.

٣) المحتوى المجاني:

العديد من المواقع الإعلامية لديها قواعد قراءة تتمثل بأنها تجعل القراء يستمتعوا بوهج الصفقة المجانية بعد قراءة مقالتين مثلًا ثم تطلب منهم مقابلًا لما تقدم من خلال الدفع والاشتراك.

يدفع حوالي ٢٠٪ من الأمريكيين مقابل الأخبار عبر الإنترنت، وتتنوع أسباب اشتراكهم، بدءًا من دعم صحفي معين، إلى الرغبة في التقدم في حياتهم المهنية، إلى الاعتقاد بأن الدفع مقابل الأخبار هو خير مجتمعي.

 لكن القسم الآخر الأكبر الذي لا يدفع ويلجأ للمجاني يخسر المواقع الإخبارية الأعلى جودة. كما أن المواقع المجانية تتضمن الكثير من الإعلانات التي قد تدفعه إلى دفع المزيد من الأموال على المدى الطويل.

المختصر: الأشياء المجانية تجعلنا نتصرف بشكل قد يبدو غير عقلاني، وكل هذا يعود لـ"الوهج الإيجابي" لعدم الاضطرار إلى الدفع.. وفي النهاية: "لا أحلى من العسل إلا الخَلّ البلاش".



المصدر: Walker Sands, The Hustle

نُشرت هذه القصة في العدد 553 من نشرة جريد اليومية.